Motorola ma bardzo ambitne plany na polskim rynku – także w segmencie B2B

Mieliśmy ostatnio okazję przeprowadzić ciekawą rozmowę z przedstawicielem polskiego oddziału firmy Motorola - Marcinem Minkiewiczem. Marcin zajmuje w swojej firmie stanowisko Head of B2B. Odpowiada więc za ofertę Motoroli skierowaną do firm. Motorola jest bardzo mocnym graczem w tym segmencie rynku i chce swój udział powiększać, także dzięki współpracy w ramach całej grupy Lenovo. Oto informacje, jakie udało nam się uzyskać w czasie tego spotkania.

Czym dokładnie jest ekosystem Smart Connect Motoroli i jakie korzyści przynosi dla biznesu?

Marcin Minkiewicz: Rozwiązanie Smart Connect jest wyjątkowe, ponieważ jako pierwsze na rynku, w sposób przyjazny dla użytkownika unifikuje rozwiązania, które były dostępne na różnych platformach/aplikacjach, ale zawsze wymagały czasochłonnej instalacji i konfiguracji. W przypadku Smart Connect istotne jest to, że możemy pracować na wielu urządzeniach, a nie tylko na komputerze i smartfonie. Możemy choćby do tego tandemu dołączyć tablet. Ekosystem pozwala ujednolicić środowisko pracy, tak aby swobodnie obsługiwać kilka urządzeń choćby za pomocą myszki i przykładowo w bardzo prosty sposób przesyłać pomiędzy nimi pliki. Z perspektywy korzyści dla biznesu, to największą jest zapewne bezpieczeństwo. Smart Connect pozwala pracować z zachowaniem wszystkich, nawet najbardziej rygorystycznych polityk bezpieczeństwa danych w organizacji. Współpracuje z rozwiązaniami MDM.

Jakie nowe funkcje zostały dodane do Smart Connect w porównaniu do wcześniejszych rozwiązań jak Moto Connect i Ready For?

MM: Głównie usprawniliśmy komfort obsługi – to o czym już wspomniałem. Obsługa myszką oraz dodawania większej ilości urządzeń, jeśli zajdzie taka potrzeba. Większość funkcji z Moto Connect oraz Ready For znalazło się w Smart Connect, więc mówmy bardziej o ewolucji niż rewolucji. Z perspektywy użytkownika jest teraz prościej korzystać ze wszystkich funkcji.

Jakie korzyści przynosi współpraca z Google dla segmentu B2B?

MM: Użytkownicy naszych smartfonów mają w pierwszej kolejności gwarancję, że jesteśmy wiarygodnym dostawcą urządzeń i dbamy o ich bezpieczeństwo. Globalnie jako partner Google mamy największą liczbę smartfonów sygnowanych certyfikatem Android Enterprise Recommended. Z perspektywy firmy, dla której Android jest podstawową platformą mobilną to jest oczywista rekomendacja – że kupując smartfon marki Motorola, ma pewność, że przeszedł on niezależną certyfikację przez Google.

Czy mógłbyś opowiedzieć więcej o procesie certyfikacji smartfonów Motorola na rynek enterprise?

MM: Nie jestem inżynierem, więc nie znam wszystkich detali tego procesu. Natomiast bardzo istotnym elementem związanym z podejmowaniem decyzji o tym, czy smartfon nadaje się do użytku biznesowego jest jego kompatybilność z platformą Google Zero Touch. Dany model musi spełniać wymagania minimalne, które są skonstruowane tak, aby dało się na tym urządzeniu swobodnie zainstalować oraz użytkować aplikacje biznesowe w taki sposób, aby było to bezpieczne. Mówimy także o certyfikacji podzespołów od zaufanych dostawców, a więc bardzo uważnej weryfikacji łańcucha dostaw. W naszym przypadku praktycznie wszystkie modele bazują na SoC dwóch dostawców, firm Qualcomm oraz MediaTek, więc często pod kątem rynku enterprise certyfikowane są już nawet budżetowe modele z rodziny moto e czy moto g. Mitem jest, że tylko urządzenia ze średniej lub wyższej półki nadają się do wykorzystania w biznesie.

Na czym polega technologia Google Zero-Touch i jakie korzyści przynosi dla użytkowników biznesowych?

MM: Największą zaletą jest zdalne zarządzanie flotą smartfonów, choć może to zbyt mocne słowo, gdyż w przypadku części firm możemy mówić nawet o kilkunastu urządzeniach. Google Zero Touch ułatwia pracę osób w dziale IT, których obowiązkiem jest dbanie o „służbówki” pracowników. Nie ma potrzeby fizycznego kontaktu z urządzeniem w trakcie jego konfiguracji, gdyż wszystkie zadania można wykonać za pośrednictwem zdalnego panelu administracyjnego. Zgodzisz się ze mną, że to szalenie wygodne rozwiązanie, jeśli organizacja pracuje w modelu rozproszonym lub hybrydowym, gdzie pracownik i jego smartfon nie są obecni na miejscu w siedzibie firmy. Menadżer floty może przez chmurę zarządzać polityką bezpieczeństwa czy też zadbać o synchronizację urządzeń.

Jakie rozwiązania MDM (Mobile Device Management)oferuje Motorola dla klientów biznesowych?

MM: Jesteśmy jednym z trzech kluczowych producentów smartfonów, którzy posiadają i rozwijają własny ekosystem rozwiązań dla biznesu. Mamy własny MDM, który dość przewrotnie nazywa się Moto Device Manager. Oznacza to, że jeśli jakaś firma zakupi nasze smartfony do swojej floty, to nie musi korzystać z zewnętrznych usług MDM – może sięgnąć po nasze rozwiązanie in-home. Często to jest wygodniejsze i zwyczajnie bardziej opłacalne, bo taką usługę można nabyć z urządzeniami bezpośrednio od nas lub od naszych partnerów. Oferujemy też własny dedykowany support i to nie tylko w zakresie stricte technicznym, ale także w zakresie wsparcia usługi MDM – mamy własny helpdesk.

W jaki sposób Motorola zapewnia bezpieczeństwo i zarządzanie urządzeniami w firmach?

MM: Jeśli ktoś korzysta z Moto Device Managera, to właściwie odpowiedni pakiet może zakupić razem z flotą smartfonów i wtedy to my jako Motorola dostarczamy 100% rozwiązań. Nasz MDM jak się zapewne domyślasz jest bardzo dobrze zintegrowany z naszymi urządzeniami, oferując naprawdę szeroki zakres zarządzenia i kontroli polityk bezpieczeństwa. Oferujemy jednak także rozwiązania dla firm, które korzystają z zewnętrznych narzędzi MDM. Mamy takie rozwiązanie, które nazywa się Moto OEM-Config i jego funkcją jest między innymi wsparcie dla oprogramowania firm trzecich. Możemy np. za jego pomocą udostępnić dla innych usług brakujące narzędzia czy funkcje.

Ile kosztują takie rozwiązania – czy są one dostępne tylko na największych podmiotów?

MM: Jak to bywa na rynku usług B2B mamy cennik, ale staramy się indywidualnie podejść do klienta i jesteśmy otwarci na negocjacje. Zarówno my, jak i partnerzy, którzy w naszym imieniu oferują takie rozwiązania. Nie są to także usługi wyłącznie dla dużych firm, ponieważ rynek rozwiązań MDM i wszelkiej maści usług enterprise ewoluuje. Bez problemu jesteśmy w stanie dostosować ofertę dla mniejszych podmiotów, które potrzebują kilkudziesięciu smartfonów. Mało tego, taka oferta będzie bardzo konkurencyjna. Zresztą widzimy po rynku, że coraz więcej mniejszych firm interesuje się nie tylko zakupem służbowych smartfonów dla swoich pracowników, ale też zapewnieniem im odpowiedniego zaplecza. Świadomość w rym zakresie pojawia się w coraz mniejszych firmach.

Jakie usługi wsparcia i serwisu oferuje Motorola dla klientów biznesowych?

MM: Naszą flagową usługą jest oczywiście serwis w trybie door-to-door dla biznesu oraz usługa priorytetowej naprawy. O ile w tym pierwszym wypadku sprawa jest jasna, bo nie odkryliśmy tu Ameryki, tak priorytetowa naprawa to rozwiązanie dla firm, które nie mogą sobie pozwolić na przestoje. Objęty tym programem smartfon po dostarczeniu do serwisu ląduje na przodzie kolejki – właściwie jest naprawiany od ręki, a jedynym hamulcem czasowym może być tylko logistyka (tj. dostarczenie urządzenia do serwisu).

Jakie są najczęstsze wyzwania, z którymi borykają się klienci biznesowi i jak Motorola pomaga im je rozwiązać?

MM: To może wydawać się banalne, ale na pierwszym miejscu są smartfony „porzucone” przez pracowników, którzy rozstali się z firmą. Odchodząc z pracy często zostawiają zablokowane urządzenie. W praktyce ze względu na politykę bezpieczeństwa, taki smartfon może dziś zostać odblokowany wyłącznie przez autoryzowany serwis. Nie da się tego zrobić chałupniczo, o ile oczywiście nie zgadniemy hasła. Drugie wyzwanie to oczywiście fizyczne uszkodzenia smartfonów, które często nie są objęte standardową gwarancją – klasyka to rozbity wyświetlacz, uszkodzony port ładowania, zalanie urządzenia, które nie spełnia norm IP. Przy czym w ramach pakietów enterprise mamy rozszerzoną obsługę gwarancyjną, która pozwala objąć smartfon nawet 3-letnią ochroną. Niestety, muszę przyznać, że nie jest to w Polsce zbyt popularna usługa – przynajmniej na razie. Mamy też rozwiązanie w postaci smartfona zastępczego dla firm w ramach motocare, gdzie urządzenie zostaje wymienione w ciągu 24 godzin. Z tej usługi korzystają nawet klienci sektora publicznego.

Jak Motorola umożliwia firmom personalizację i adaptację urządzeń do ich specyficznych potrzeb?

MM: Oferujemy możliwość customizacji w kilku zakresach, niekoniecznie tylko i wyłącznie poprzez personalizacje samego urządzenia. Jednym z takich przykładów jest customizacja naszych usług, przykładowo dla klientów, którzy wybiorą nasz MDM i potrzebują choćby przystosować smartfony pod pracowników, którzy wykonują konkretne zadania. Oferujemy coś co się nazywa moto essentials – pakiety usług i rozwiązań. Przykładowo może to być pakiet skrojony pod MSP, gdzie ważna jest optymalizacja kosztów i firma nie ma w budżecie przewidzianego administratora floty smartfonów w ramach działu IT. Może więc wykupić u nas wsparcie w postaci infolinii dla pracowników, gdzie nasz inżynier zajmie się obsługą zgłoszeń od pracowników tej firmy.

Czy oferowane są dedykowane rozwiązania dla różnych branż?

MM: Niekoniecznie gotowe, ale jesteśmy w stanie naszą ofertę skroić pod oczekiwania klienta jeśli reprezentuje konkretną branżę. Przykładowo wśród naszych klientów są globalne banki, które mają bardzo wyśrubowane oczekiwania w zakresie bezpieczeństwa. Motorola jest jest w stanie przygotować dla nich dedykowaną ofertę.

Jakie praktyki w zakresie cyberbezpieczeństwa wdraża Motorola w swoich urządzeniach?

MM: Wspomniałem już wcześniej, że bardzo uważnie monitorujemy łańcuchy dostaw podzespołów i dbamy o to, aby poszczególne podzespoły pochodziły wyłącznie od zaufanych dostawców. Bez tego nie bylibyśmy w stanie choćby tak głęboko współpracować z Google, czy oferować swoich urządzeń dla klientów z branż, które wymagają bardzo konkretnego poziomu certyfikacji i przed zakupem smartfonów często bardzo intensywnie weryfikują same urządzenia. Oczywiście zdajemy sobie sprawę, że jako marka będąca de facto częścią Lenovo w pewnym sensie możemy być wytykani palcami – za powiązania kapitałowe. Jednak nasi dostawcy to w przeważającej części amerykańskie firmy, a wśród klientów mamy też jednostki rządowe, które szczególnie w obecnej sytuacji geopolitycznej bardzo uważnie konstruują wymagania przetargowe. W Polsce jednym z użytkowników naszych smartfonów i to od lat, jest Centrum Obsługi Administracji Rządowej.

Jak Motorola dostosowuje się do wymagań dyrektywy NIS-2? Czy dla dużych podmiotów nie jest problemem, że sprzęt pochodzi z Chin?

MM: Sama dyrektywa zawiera zapisy będące raczej wskazówkami do wdrożenia przepisów wykonawczych w krajach EU. Na ten moment staramy się rozwijać nasze rozwiązania z obszaru Cyberbezpieczeństwa, aby dostosować je, w możliwie najszerszym zakresie do spodziewanych, finalnych rozporządzeń. W tym celu współpracujemy bardzo blisko z Europejską Agencją Cyberbezpieczeństwa (ENISA). Motorola, będąc w Grupie Lenovo jest zaufanym partnerem wielu międzynarodowych klientów, którzy przedkładają bezpieczeństwo, zapewnione przez zaufany łańcuch dostaw, autorskie rozwiązania, czy międzynarodowe certyfikaty, nad miejsce produkcji urządzeń. Warto dodać, że smartfony Motorola produkowane są również w Brazylii. Grupa Lenovo posiada swoje centra rozwojowe na większości kontynentów, również w Europie. Jest to zgodne z filozofią „Made in Europe for Europe”

Jakie są główne trendy na rynku smartfonów B2B w Polsce?

MM: Na początek informacja, która na pewno Cię zainteresuje. Z roku na rok rośnie wartość przeciętnego biznesowego smartfona i nie chodzi mi o to, że urządzenia drożeją na skutek presji inflacyjnej. Obserwujemy po prostu, że polskie firmy coraz chętniej wybierają droższe telefony mając świadomość, że to inwestycja w narzędzie pracy i często powiązane jest to ze wzrostem przeciętnego czasu użytkowania danego modelu. Obecnie ten czas zbliża się już do 3 lat. Kolejnym trendem jest popularyzacja usług z dziedziny MDM w coraz mniejszych firmach. Jeszcze jakiś czas temu MDM było traktowane jako rozwiązanie flotowe, dla dużych przedsiębiorstw i jednostek administracyjnych. Obecnie coraz częściej z tego typu usług zaczynają korzystać MSP. Trend jest wyraźnie widoczny od czasu epidemii COVID, kiedy część firm została zmuszona do przejścia na model zdalny lub hybrydowy. Zwiększyła się świadomość w zakresie bezpieczeństwa mobilnego.

W jaki sposób Motorola planuje zwiększyć swój udział na tym rynku i jaki ma teraz?

MM: Mocno stawiamy choćby na edukację, inwestujemy nie tylko w sprzedaż, ale też w szkolenie naszych partnerów oraz klientów. Dla mnie to jest trochę jak praca organiczna. Zaczęliśmy bardzo mocno stawiać na szkolenia ponad rok temu i mniej więcej po roku zaczęły się pojawiać wymierne korzyści – mówię o coraz większej popularności naszej oferty B2B. Pomaga także to, że jesteśmy postrzegani jako część Lenovo, a jak zapewne wiesz Lenovo ma wiodącą pozycje jako dostawca urządzeń i rozwiązań biznesowych. Pomaga na pewno rozwój wspólnego ekosystemu.

Jakie korzyści B2B przynosi współpraca z markami takimi jak Bose czy Pantone dla urządzeń Motoroli?

MM: Współpraca z Bose ma przełożenie bardziej na rynek konsumencki, więc ciężko mi to ocenić. Natomiast w przypadku Pantone jesteśmy w stanie dostrzec też korzyści biznesowe. Szersza paleta kolorystyczna pozwala naszym biznesowym klientom na personalizacje floty – przykładowo jeden z dużych międzynarodowych koncernów (wybacz, nie mogę podać nazwy), wybrał kolor smartfonów bardzo zbliżony do jego logo i firmowej kolorystyki. Minęły czasy, gdy jedyna słuszna służbowa komórka musiała być w czarnym kolorze.

Jak takie współprace wpływają na pozycjonowanie i odbiór produktów Motoroli na rynku biznesowym?

MM: Jesteśmy traktowani jako marka, która nie boi się innowacyjności i eksperymentowania. Ja bym to ujął w nieco bardziej przewrotny sposób – takie współprace w żadnym stopniu nie przeszkadzają na rynku B2B, nawet jeśli od strony strategicznej są konstruowane bardziej dla rynku konsumenckiego.

Jakie są główne cele strategiczne Motoroli w segmencie B2B na najbliższe miesiące?

MM: Chcemy gruntować naszą pozycję 2. dostawcy urządzeń biznesowych. Rozszerzamy też ofertę smartfonów dedykowanych dla firm, co zresztą powoli się dzieje. Zapewne zapytasz mnie co z ThinkPhone – uprzedzę to pytanie i powiem, że planujemy rozwijać ten produkt. Nie mogę jeszcze zdradzić szczegółów.

Czy są planowane nowe produkty lub usługi, które mogą zmienić sposób, w jaki firmy korzystają z technologii mobilnych? Czyli co B2B sądzi o AI.

MM: Jeśli chodzi o AI to bardzo mocno współpracujemy z Lenovo, bo w usługach B2B tworzymy bardzo często wspólne rozwiązania. Na CES 2024 zaprezentowaliśmy usługę moto talk, która jest typowym rozwiązaniem dla biznesu – głównie dla branży handlowej. Obecnie jest ona już wdrażana i testowana także w Polsce. Pozwala optymalizować zadania pracowników w sieciach handlowych. Przykładowo pracownik może zarejestrować na wideo regał w sklepie, a usługa korzystając z AI zidentyfikuje produkty na półkach, zbierze informacje o wolumenie i zweryfikuje stany magazynowe. Wszystko w zasadzie dzieje się automatycznie bez konieczności żmudnego zliczania produktów. Generalizując, chcemy iść właśnie w tym kierunku jeśli chodzi o AI dla biznesu.

W jaki sposób Motorola monitoruje i adaptuje się do dynamicznie zmieniającego się rynku technologii mobilnych?

MM: Przede wszystkim staramy się uważnie słuchać naszych klientów.

Jakie działania podejmuje Motorola w zakresie zrównoważonego rozwoju i ochrony środowiska w kontekście swoich produktów B2B?

MM: Jako część grupy Lenovo jesteśmy w programie certyfikacji (CO2 Offset), co ma na celu ograniczenia śladu węglowego naszych produktów. Od strony praktycznej przykładowo staramy się, aby coraz więcej akcesoriów było robionych z odnawialnych, albo wręcz biodegradowalnych materiałów. Przy czym największy nacisk, jeśli chodzi o zrównoważony rozwój, kładziemy na produkty dla rynku konsumenckiego. Jeśli chodzi o naszych klientów, na ten aspekt, zwracają uwagę głównie duże firmy międzynarodowe.

Czy są planowane inicjatywy mające na celu zmniejszenie śladu węglowego i zwiększenie efektywności energetycznej urządzeń? To teraz jest bardzo ważne dla klientów biznesowych.

MM: Staramy się uczyć naszych klientów i zachęcać ich do wdrażania rozwiązań, które są pożądane ekologicznie. Przykładowo, jeśli sprzedajemy smartfony, to pokazujemy klientowi biznesowemu, że mamy partnerów którzy mogą się zająć recyklingiem użytkowanych przez niego urządzeń, czy odkupem i odnowieniem używanych telefonów. Przy czym zainteresowanie takimi rozwiązaniami jest na razie dość niszowe. Firmy zdecydowanie bardziej preferują przykładowo odsprzedaż smartfonów służbowych nawet za symboliczną kwotę swoim pracownikom, bo to jest z ich perspektywy korzystne rozwiązanie dla obu stron. Mówimy oczywiście o sytuacjach, gdy firma kupuje smartfony za gotówkę a nie leasinguje.