Bożena Leśniewska z Orange: optymalna ilość salonów to 750

Newsy

20 października 2015

Żródło: Telko.in

Opinie: 14

Serwis Telko.in opublikował wywiad z Bożeną Leśniewską, członkiem zarządu Orange odpowiedzialną za sprzedaż. Leśniewska powiedziała w nim, że obecna strategia Orange w obszarze sprzedaży opiera się o dwa główne filary. Pierwszy, w wewnętrznej nomenklaturze to "Makro do mikro". Drugi filar to uczynienie z internetu kluczowego elementu sprzedaży.

"Makro do mikro" oznacza dywersyfikację taktyki sprzedaży na poszczególnych rynkach lokalnych pod kątem oceny pozycji i zasobów. Zarówno, jeżeli chodzi o ofertę, komunikację, jak i liczbę sprzedawców. Zmiana podejścia wynika z tego, że lokalnie udziały w poszczególnych rynkach znacznie odbiegają od średniej krajowej. Orange opracował siatkę 6 tys. mikro-rynków. Od początku 2015 r. zdefiniowano 10 regionów i 80 dystryktów.

Lokalne uwarunkowania determinują dobór narzędzi, czyli tzw. channel mix. Leśniewska tłumaczy: Nie mamy wielkiej elastyczności, jeżeli chodzi o salony, ale tam, gdzie nasza pozycja jest słaba budujemy sprzedaż door-to-door. Jeśli mamy klientów na usługi mobilne zwiększamy też nacisk na sprzedaż telefoniczną. Lokalni menedżerowie mają więc możliwość doboru narzędzi. Jeden potrzebuje dziesięciu handlowców door-to-door, a inny dwóch, ponieważ resztę sprzedaży realizuje w kanale telefonicznym.

Orange zredukuje znacznie liczbę swoich salonów sprzedaży: Plany mamy rozpisane do końca 2016 r. Z ponad 900 salonów w 2013 r. zeszliśmy obecnie do 800, a na koniec przyszłego roku będzie ich ok. 750. (...) Z naszej analizy wynika, że to optymalna ilość. Adekwatna do strategii konkurencji, przy uwzględnieniu naszego znacznie szerszego portfolio produktów.

Pod wpływem internetu zmienia się rola stacjonarnej sieci. Coraz więcej decyzji zakupowych zaczyna się od internetu i zarazem coraz więcej się tam finalizuje. Lesniewska tłumaczy: Podążąjąc za tym trendem będziemy zmieniali wizualizację serwisu internetowego. Sieć salonów musi być z tym spójna. Dziś potrzebujemy placówek typu show-room, jak uruchomiony latem smart store w Warszawie przy ulicy Pańskiej. Do końca roku powstanie jeszcze osiem takich salonów. Klient ma tam z nami bezpośredni kontakt i zaprezentowaną fizycznie ofertę. Drugi typ placówki, to mniejsze Centra Orange, które zapewniają komplet usług, jakich może oczekiwać klient. W mniejszych miejscowościach utrzymujemy je na mniejszych powierzchniach. W lokalizacjach o najmniejszym ruchu rozważamy format Orange Express, czyli małe stoiska, oferujące podstawowe i najbardziej niezbędne funkcje. Być może będą one wyposażone w maszyny wendingowe, bo i o tym myślimy. Maszyny te mają oferować doładowania kont prepaid, przyjmować płatności i oferować inne usługi Orange.

Drugi filar strategii to internet. Leśniewska podkreśla jego rolę: Internet jest centrum całego systemu. Według naszych szacunków ok. 80 proc. klientów zaczyna zakup w internecie. Choćby przez zasięgnięcie informacji o ofercie. To nie dotyczy wszystkich. Starsi wiekiem klienci są dalej od internetu i dla nich instytucją zaufania nadal jest konsultant w salonie. Większość jednak zaczyna podróż w internecie. Coraz więcej zakupów jest tam również finalizowanych. Ponadto, wiele procesów obsługi przenosi się do sieci, korzystając z narzędzi samoobsługowych. Rośnie popularność aplikacji mobilnej MyOrange, z której korzysta ponad 600 tys. klientów. Chcemy, by ciągu w kilku lat było ich 4 miliony.

W internecie udaje się Orange zakończyć 10-11 proc. wszystkich transakcji, a w segmencie mobilnym 16-20 proc. Leśniewska dodaje: Notujemy tu wyższy wzrost, niż przewidywaliśmy kilka lat temu. Wiele zależy od bieżących promocji. Motorem zakupu internetowego nie jest marka operatora, czy usługa, tylko telefon i jego cena. Im atrakcyjniejsza, tym wyższa sprzedaż. W internecie możemy wyżej subsydiować, ponieważ koszt pozyskania jest niższy. Jednocześnie z droższymi telefonami sprzedajemy wyższe plany taryfowe, więc bilans jest korzystny. Przy czym warto zauważyć, że aktualnie 60-70 proc. nabywców w kanale internetowym, to mieszkańcy miast. Zapewne bardziej zasobni od przeciętnego klienta, co wpływa na specyfikę sprzedaży internetowej.

Opinie:

Opinie archiwalne (14):

Komentuj

Komentarze / 14

Dodaj komentarz

Fox35 pisze: 2015-10-20 09:21
Generalnie ilość salonów mogla by spadac bo chyba tylko starsze osoby przedłużają lub biorą w salonie. Wiekszość zdaje sobie sprawę że przez neta dodatkowo dostaje tablet,drukarke, aparat, słuchawki czy jak obecnie bon paliwowy na 30L. Szkoda tylko że jak 2 tyg. temu chciałem przedłużyć umowę to co innego wyświetlało na stronie a co innego na umowie miał kurier i nie podpisałem. Polecam czytać zanim sie podpisze.

Usuń Zgłoś do usunięcia 2
Grzegorz Szewczak pisze: 2015-10-20 11:42
A ja jednak wolę salony. Według mnie ludzie są tam bardziej kompetentni. Swego czasu przedłużałem umowę na kilka usług w Orange dla mojej mamy. Po uzgodnieniu wszystkich warunków zdecydowaliśmy, że jednak zmienimy jeden z klocków (chyba zamiana taryfy stacjo na wyższy). No i się zaczęło.... Po paru dniach dzwonienia, anulowania kurierów z umowami itd pojechałem do salonu, podpisałem nowe papiery i załatwiłem wszystko w parę minut.

Usuń Zgłoś do usunięcia 4
Kris pisze: 2015-10-20 12:03
Będzie jeszcze mniej salonów bo ponad 3 mld zł pójdzie na rezerwację częstotliwości LTE.

Usuń Zgłoś do usunięcia 0
pracownik pisze: 2015-10-20 16:15
ja Pani Bożenie chciałem bardzo podziękować - za te cudowne decyzje. w styczniu 2016 tracę prace razem z 3 moich kolegów . Jesteśmy bardzo dobrym salonem i efektywny,akceptującym przemiany w firmie. My sobie poradzimy . Klienci zapewne to odczują. Internet to świetny temat, a człowiek i tak potrzebuje interakcji z żywym człowiekiem. Bardzo dziękujemy .

Usuń Zgłoś do usunięcia 9
asf pisze: 2015-10-20 16:34
W salonach dostajesz mniej niż przez internet (prowizje), salony są dla osób starszych i tych które nie rozumieją co jest do czego i po co (pod warunkiem kompetentnego sprzedawcy) Generalnie powinno się zminimalizować jeszcze liczbę salonów (duże koszty). Rozumiem takie posunięcia Orange.

Usuń Zgłoś do usunięcia -1
Greg pisze: 2015-10-20 18:29
W efekcie likwidacji salonów ludzie tracą pracę wiec spadnie liczba pieniędzy wydawanych przez kowalskich na inne dobra co przełoży się na mniejsza sprzedaż i konieczność restrukturyzacji w innej firmie. Co spowoduje zmniejszenie funduszy na usługi np ORANGE. Jestem Ciekawy kiedy ci idioci na stanowiskach pojmą że sprzedaż zależy od ilości kasy w kieszeni przeciętnego obywatela!!!!

Usuń Zgłoś do usunięcia 6
aro pisze: 2015-10-20 19:58
nigdy tego nie pojmą gdyż jesteśmy kolonią do dojenia a nie do rozwoju POLSKA ja kraje afrykańskie + zero suwerenności i wolności.

Usuń Zgłoś do usunięcia 3
mniej pracy mniej pieniędzy mniej usług pisze: 2015-10-20 23:45
@Greg: dokładnie tak. Polska to dziwny kraj. Tu nikt nie chce inwestować w salony, obsługę bezpośrednia klienta, nikt tu nie chce tworzyć miejsc pracy. wszyscy oszczędzają (korporacje) a płaczą, że nie ma zysków itp.dlaczego te zagraniczne korporacje chcą zniszczyć nasze Państwo? czemu orange nie likwiduje salonów we Francji? podobnie jest z t-mobile. z miast powiatowych poznikały sklep firmowe obu operatorów, salony będą tylko w galeriach handlowych, w których normalni ludzie już od 2008 roku nie kupują.

Usuń Zgłoś do usunięcia 2
OrangeToDziadostwo pisze: 2015-10-21 00:25
Babka gada o 750 salonach a w rzeczywistości zamknie więcej i będzie ok. 650 punktów. Prawdziwych powodów jest wiele.

Usuń Zgłoś do usunięcia 0
PiotrusPan pisze: 2015-10-22 13:02
Tak to jest jak do "manadżerki" dorwą się wszelkiej maści głupy. Popatrcie na citibank. Wprowadzili coś co nazywa się citiphone. Nie sposób z tego skorzystać. @Fox35: nie, nie tylko starsze osoby przedłużają w salonie. Wiele osób woli iść do salonu i pogadać ze sprzedawcą tak samo jak wiele osób woli książki papierowe niż elektroniczne.

Usuń Zgłoś do usunięcia 1
W4Ready pisze: 2015-10-27 12:28
Jak dla mnie Orange może w ogóle nie mieć salonów, ale przydałaby się wysepka NJU Mobile we Wrocławiu (najlepiej w centrum miasta, a nie w podwrocławskiej wsi Bielany Wr.).

Usuń Zgłoś do usunięcia -1
Fink pisze: 2015-10-28 18:20
Najlepiej podpisać umowę przez internet, bądź infolinię, a jak się okaże, ze coś jest nie tak, czy coś się popsuję to w pierwszej kolejności leci taki jeden z drugim wylewać swoje złośliwości do salonu.

Usuń Zgłoś do usunięcia 1
krst pisze: 2015-10-29 18:14
ciekawe ile fraudów puszczają przez www likwidując bezpośrednią sprzedaż zapewne im się to opłaca. Bravo WY !!! wyrzucić całą sprzedaż bezpośrednią i zamienić na maszyny weddingowe.

Usuń Zgłoś do usunięcia 2
kieł pisze: 2015-11-04 20:49
może zacznijmy że liczba salonów a nie ilość.

Usuń Zgłoś do usunięcia 0